银行和支付机构在疯狂争夺ETC的背后到底在做什么?

最近,与ETC相关的新闻频频闪现——朋友圈被银行的ETC广告占据,新闻被ETC相关的新闻占据,甚至股市也被ETC概念的涨停潮占据。

如果你看看2019年的硬核产业,ETC无疑是榜上有名的。

在电子商务推广中,银行和支付机构引起了人们的广泛关注。

朋友圈中Babing的银行广告以及支付宝和微信的大力宣传,与银行与支付机构对抗的零售支付战场非常相似。

时间已经变了,那些行动认真的银行能够为ETC用户赢得这场战斗吗?许多人被风等弄糊涂了。为什么外星人突然着火了?在线和离线,银行,支付宝,微信,政府媒体和自我媒体都在讨论和研究这个话题。电子技术本身既不是一个新兴产业,也不是一个突破性的技术变革。为什么它能引起如此大的关注?稍微回顾一下,2007年交通部依托“十一五”重大项目规划,编制了ETC系列国家标准和行业技术规范,在北京、天津、河北和长三角地区开展了ETC联网示范。

2019年,“两会”提出在两年内基本取消国家高速公路省级收费站,实现不停车快速收费。

5月16日,国务院办公厅发布了《深化收费公路体制改革、取消省级公路收费站实施方案》。该计划要求进一步深化收费公路体制改革,加快取消国道省级收费站,实现不停车快速收费,两年内基本取消国道省级收费站,力争在2019年底前基本取消国道省级收费站。

随后,交通部发布了《关于大力促进高速公路电子收费系统发展和应用的通知》,明确列出了8项促进电子收费系统使用和取消高速公路省际边界收费站的具体措施。

5月28日,国家发展改革委和交通部联合制定了《加快实施高速公路电子收费实施方案》(以下简称《实施方案》),要求到今年年底电子收费用户将超过1.8亿,电子收费车道将成为主要收费车道,收费率将达到90%以上。

从2020年7月1日开始,ETC车载设备将被添加到新应用和批准车辆的可选配置中,以便用户可以自由选择和安装。

2025年,全国电子收费用户数量将进一步增加,建成技术先进、系统完善、服务质量高、运行稳定的高速公路电子收费系统。

与此同时,《实施计划》鼓励银行、非银行支付机构、互联网企业等服务机构密切合作,允许ETC绑定现有银行账户和支付账户,支持商业银行推动运输行业联合发行装载应用的卡,停止ETC储值卡的发行,逐步减少ETC储值卡的使用。

公安部交通管理局的相关数据显示,截至2019年6月,中国汽车保有量为2.5亿辆。

然而,相关研究数据显示,截至2019年5月底,全网ETC用户约为8367万,ETC支付利用率为42.20%。

与当前数据和“目标数据”相比,ETC用户增加了1.7亿。今年将增加1亿新用户,电子商务支付使用将增加40%以上。

巨大的市场空和其中包含的客户价值立即引起了银行和支付机构之间的激烈竞争。

毫无疑问,银行和支付机构不会轻易放弃这样一个拥有超过1亿用户和精确用户定位(汽车、中产阶级、高净值)的客户群。

以国有银行为代表的银行系统和以支付宝、微信为代表的支付机构系统相继进入市场,引发了一场“抢劫”战争。

第一股力量是银行。

ETC业务对国有大银行来说并不是一项新业务,但这一政策促进了营销推广。

从总行、各级分行、支行到支行,任务被层层分解,分配给大量银行员工。一些银行甚至进行全职营销。前端业务人员和中后端职能人员都有ETC任务。

商业银行员工凭借线下网点的优势,在4S商场、加油站、汽车维修、停车场、甚至高速交通站等所有车辆来来去去的地方进行精准的ETC营销。

除了线下营销,在线也不轻松。手机银行APP、小程序、公共号码/生活号码等渠道也可以看到商业银行的营销推广信息。

与此同时,“大杀手”——朋友圈的翻版——也被提出通过人际关系迅速传播。

“如果最近有人在你的车外四处张望,请不要报警。是XX银行的朋友在看你是否安装了电子交易系统。”“有一千万条高速线路,一条是手动留下的,没有安装ETC,两行眼泪排成一行……”“XX线ETC,高速贵宾……”泡面条需要三分钟,银行里所有的人都需要说‘我想安装ETC’。所有这些花哨的文案层出不穷,只是为了处理电子邮件。

就ETC费用而言,银行更有诚意发放。除了免费安装OBU(车载设备),通过费也有所减少或免除。此外,本行还在加油、洗车、汽车维修保养等领域做出全面的有约束力的让步,努力为车主提供一站式服务。

“头三个月的收费将是50%,”ETC将是免费的,收费将是50%,将有十个惊喜等着你。”“设备将是免费的,折扣将被提供,卡将被削减,汽油将被削减,玻璃水将被交付……”“将安装电子收费系统,将绑定x光信用卡,1元将洗车,汽油将打五折……”各种增值优惠服务可以说满足了车主的需求,让用户享受到实实在在的好处。

至于电子交易服务,银行也充分利用了它的权力。对于已确认意向并符合条件的车主,将在家中提供卡处理、材料收集和OBU安装服务,使车主不必开车到网络上排队等候业务。

除了大型国有银行在ETC中的推广之外,一些股份制银行、地方城市商业银行和农业商业银行也参与了争夺市场和用户的战斗。

一些银行与支付机构共同推动解决方案,给乙方以压力;一些当地的城市公司和农业公司依靠地理优势与运输公司联合推广。一些人直接“削减50%的费用”,并引发了价格战。另一部分是发行储值卡,并开始充值和扣款活动。苏宁支付与江苏高速公路的合作就是典型的例子。苏宁线巨大的线上线下流量,使得ETC的储值业务通过“高价值和扣减活动”流失。这两者是互利的。

有各种各样的营销方法。

银行的营销正如火如荼,支付机构也不甘示弱。

以支付宝、微信为代表的支付机构早已介入战局,二者分别在2017年、2018年就已推出ETC相关服务。支付宝、微信等支付机构已经卷入这场战争很长时间了,ETC相关服务分别于2017年和2018年推出。

今年7月1日,支付宝宣布将从支付宝免费收取OBU并邮寄回家。

微信表示,它可以在短短35秒内直接在微信小程序或城市服务上竞标ETC。

一些支付机构以公交公司、货运代理和物流公司为目标,并联合银行和运输技术公司提供一系列支付和增值服务。

当然,除了竞争,银行和支付机构也有一定程度的合作。支付机构有流动,银行缺乏客户。两人一拍即合。

总体而言,本行具有明显突出的优势,如业务基础、价格较低、优惠待遇较强、地理优势等。它在离线推广和服务本地化车主方面有更多优势。

支付机构的优势是在线申请和直接邮寄到你家更方便快捷。同时,微信/支付宝在银行卡类型和支付方式上覆盖面更广,选择性更强,不需要特定银行的借记卡或信用卡。

一些支付机构也可以直接关联电子商务发票,这对消费者来说更方便。

动作几何学?可以看出,银行和支付机构都给了电子交易系统用户实实在在的钱。电子商务的价值是什么?根据收费公路统计公报(Toll Highway Statistics Bulletin),截至2017年底,国内收费公路总收入达到5130亿英镑,比上年增长近13%(见下图)。

与零售支付战场的规模相比,往往是几万亿或几十万亿,即使所有收费公路都由ETC支付,也只有5000亿左右,支付产生的手续费似乎微不足道。

事实上,对于银行和支付机构来说,电子支付与其说是自己的业务,不如说是场景和用户之间的战斗。

对银行来说,电子交易业务主要产生显性收入和隐性收入。

任何已经开通电子收费服务的车辆都需要绑定银行卡(借记卡或信用卡),在支付过程中,商户(高速公路的主要收费者)需要支付一定的手续费,作为银行提供服务的费用。

绑定借记卡时,需要预存一定数量的钱,余额必须高于一定值。这部分钱可以被视为银行存款,这将使银行产生一部分收入。

如果一张信用卡被绑定,除了支付手续费之外,它还会因信用卡的分期付款和逾期付款而产生部分收入。

这两者共同构成了我行电子交易业务的显性收入。

除了这些可以直接带来的显性收入外,银行对客户的深入挖掘和营销也产生了隐性收入。

ETC用户是车主,大多是中产阶级。对银行来说,电子交易业务只是第一步。随后对客户的交叉营销,这部分产生的隐性收入和客户价值对银行来说更为重要。

例如,客户存款、财富管理、保险、贵金属和其他贷款业务的营销收入远远高于ETC支付产生的手续费。

对于支付机构来说,ETC业务的共同价值是交易费用和相应的数据值。

在ETC支付的战场上,支付宝、微信等C终端巨头更多的是支付场景的扩展,增加了用户的粘性。同时,也有可能进一步开发客户价值,开展多产品营销。

至于其他中小型支付机构,很难与巨头竞争,也很难找到另一种方式与银行合作,主要服务于B端(即高速公路收费公司),与当地高速公路当事方合作,挖掘物流和快递公司与客货运输相关的需求,在ETC行业分享一块蛋糕。

从以上分析可以看出,银行似乎占据了更加积极的优势,以支付宝和微信为代表的支付机构需要在产品、运营推广和激励等方面进行改进。

为了澄清这场电子支付战斗的背景,我们会发现它与几年前的“零售支付”竞争非常相似。

凭借同样的竞争对手、支付场景和具有巨大发展潜力的用户,以及同样的新需求,我们或许能够通过零售支付发展的恢复来看到电子支付发展的未来趋势。

银行在零售支付发展过程中的变化和不变性,“关注用户体验,满足用户需求,不断创新”必须是一个重要的关键词。

在用户体验方面,支付机构依赖银行底层账户容量,超越前端身份认证和后端转账结算,向用户呈现简单的卡绑定和密码验证支付流程,并在费率和用户激励方面进行大规模补贴输入。

就用户需求而言,一个门户适用于在线和离线连接时的整个场景支付过程。

用户被其他金融服务深深束缚,从而增加了用户的粘性,并在一个应用程序中满足了用户的各种需求。

在创新方面,快速支付、二维码支付甚至余额宝式的货币资金支付方式已经逐步引入。

与ETC支付相比,我们发现银行还围绕用户的需求、体验、价格和服务进行全面的标杆管理和赶超。

线上和线下多渠道宣传、推广和应用、免费申请和各种优惠增值服务,ETC专用处理窗口、门到门服务、以车主和车辆为中心的多维服务,零售支付的所有这些弱点都被银行填补,甚至在竞争中超越了支付机构。

然而,与此同时,服务的改善和推广并没有影响安全,这必须说是银行与支付机构之间竞争的一大改善和提高。

那么,具有独特优势的银行能在未来的竞争中领先吗?从银行体系来看,大型国有银行仍将是这场戏的主角,代表地方金融的城市商业银行和农业商业银行也将逐步参与。

毕竟,ETC代表着任何银行都不能抛弃的中产阶级用户。地方中小银行的规模和影响力有限,在与大型国有银行竞争中处于相对劣势,但它们仍然可以根据自己的地理优势占据一定的市场。

从支付制度来看,很难超越整个银行。

支付宝和微信擅长大规模在线复制和推广。ETC的硬件模式与特定客户群、支付宝、微信和云山富的精确营销模式并不完全兼容。

然而,依靠庞大的用户群和流量,它仍然能够占领部分市场。

中小支付机构通过银行的力量参与整个行业。

除了目前正在大力推广的ETC支付模式,新技术或模式的应用也会给市场带来不可预测的变化,比如车牌支付。

如果这种“不付款”得到广泛推广,也会影响整个行业。

因此,在一段时间内,整个高速收费行业仍将保持各种支付方式并存、银行电子收费占主导地位的局面。

也许,在未来,当我们再次回顾电子支付的战斗时,将不会有谁赢谁输的结论。

在过去的历史中,银行和第三方支付从来没有绝对的竞争力。竞争与合作是常态。银行和支付机构必须达成合作,在竞争中形成新的平衡。

本文最初由苏宁财富信息公司创作。作者是黄大支,苏宁金融研究所研究员。第一张照片来自易图。

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